電話銷售話述整理
一、第一通電話
開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）→
話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產品、市場范圍及銷售渠道、是否有網絡意識、
是否KP、是否有營業執照）→
入主題（用FAB法則<特征、優勢、利益>，結合客戶最關心的三個問題<目標客戶、競爭
對手、自己的產品>來介紹服務：）→
試締結（先幫助客戶把網絡生意操作起來）→
布置作業（約定下次打電話的時間）
二、第二通電話
重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務的記憶）→
信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）→
總分總（再次介紹服務）→
試締結（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔、澄清、陳述、要求）→
再締結（嘗試多兩次締結）
三、常見的異議問題處理話述
（處理異議的法則：聆聽、分擔、澄清、陳述、要求）
效果問題
信息量太少
信息真實度低
已經有網站了
最近很忙
考慮一下再說
能不能先試用一下
我們的產品太冷門了
四、常見的異議問題處理話述（簡述）
（處理異議的法則：聽、分擔、澄清、陳述、要求）
1、效果問題
A：首先我們從三個方面保證效果：排名優先，讓買家先找到您做生意；給您通過認證公司的認證，讓買家更放心和您做生意；第一時間查看買家信息，主動出擊和買家聯系。通過這些服務，可以給誠信通會員帶來良好的效果。
B：在網絡上做生意，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經營，常推廣、做維護。另外買家采購的是客戶的產品，那么產品的質量，價格及售后服務也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對自己的產品一定是很有信心的是吧，就像我對我們阿里巴巴的誠信通產品很有信心一樣。我相信只要我們強強合作，就一定能在網絡上把您的生意操作得紅紅火火。
2、信息量太少
A：買家采購產品的習慣，不單單是在網上發求購信息，他們更多的是通過查看阿里巴巴上供應家做生意的機商的產品來進行采購。所以排名靠前的企業將有優先和買會。
B：我們阿里巴巴的采購信息也在以每三分鐘的速度進行及時更新，當您成為我們的誠信通正式會員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對您有用的信息，那么一年也有365條信息對您有幫助。陳總，您看這樣的信息對您進行網絡生意也是很有幫助呢？
3、信息真實度低
A：陳總，我不知道你說的信息真實度低是不是您親自驗證過的呢？還是您聽別人說的？（以此切入認證）
B：我們的買家部每天都會對這些采購信息進行核對后，才會發布到網上去，所以信息的真實度是很高的。
4、已經有網站了
A：陳總，您有網站說明您的網絡意識還是很強的。我之前接觸過很多和您一樣的企業，他們還
沒有建自己的網站，他們都是從成為誠信通會員開始做網絡生意的。您已經比他們走在前面了。（PMP）
B：其實您公司的網站和我們的商鋪是完全不同的兩個概念。您公司的網站相當于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個辦公室，這里是您公司的總部，同時也會擺放一些展示產品，但是相信您不會把公司總部作為一個銷售產品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商鋪，就相當于你在一個專業大賣場里租用了一個柜臺，在這里每天有很多行業的人士來這里采購您的產品，您可以在柜臺上擺放您的產品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過在這個商鋪上面的點擊，就可以鏈接到您公司的網站，這樣也可以增加您公司網站的瀏覽量，您說這對您的網絡生意是不是很有幫助呢？
5、最近很忙
A：我覺得您很忙就很好，這說明您的生意做的很好呀。請問陳總，您最近是在忙生產呀還是在忙找客戶呢？
→忙生產：
那說明您公司目前的生意很好，請問您這個行業有淡季和旺季的區別嗎？（沒有永遠是旺季的產品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當中也有幾個月是旺季，可以忙完旺季之后，相對生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來做了網絡生意后，這種情況就改變了，因為他們在旺季忙訂單生產的同時，還可以同時在網絡上面培養客戶，這樣當旺季過去后，之前培養的客戶也就可以帶來訂單了。
→忙生產：
陳總，那真是要恭喜您呀，您現在忙生產，那說明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客戶中有很多人天天在喊生意難做，而您的生意卻做得這么火熱，可見您真是經營有方呀。可是，陳總，您想，您今年的生意好的不得不往外推訂單，眼看著能賺的錢留給了您的競爭對手，多可惜呀？當明后年您的規模擴大以后，您的生產能力就會增加，到那個時候，這些被您推掉的訂單可能已經成了別人的固定客戶了，您是否需要一些工具來維持您現在的這些客戶呀？而我們的誠信通產品就可以幫助您做到這一點。
→忙生產：
（這個問題可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采購商來切入。）
7、考慮一下再說
（要詢問清楚客戶正在考慮的問題是什么，然后針對問題進行處理，不外乎這幾種情況。如果客戶實在說不出考慮的問題，可以嘗試真誠的詢問客戶：陳總，您看是不是我那方面的服務做的不夠好呀？是不是您還有什么問題不方便說呀？）
8、能不能先試用一下
A：采購信息主要是面向正式會員開放的，這樣也是為保障正式會員的利益，相信您也能理解吧。
9、我們的產品太冷門了
A：冷門的產品也有人采購，所以也要做宣傳。
B：正式因為您的產品比較冷門，所以您成為會員后，就可以優先被采購商搜索到，這樣也顯示您在這個行業的地位。
C：冷門的產品也需要推廣，需要我們行業的客戶一起努力，把這個市場做大，最后受益的一定是這個行業的整體利益。
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